როგორ წარვმართოთ მოლაპარაკებები?
მოლაპარაკებები არის ყოველდღიური ცხოვრების ნაწილი, ხოლო წარმატებული ბიზნესისთვის განუყოფელი და აუცილებელი ელემენტი. სუსტი მოლაპარაკებების გამართვა განაპირობებს ნეგატიურ შედეგს კომპანიისთვის, მათ შორის კლიენტების დაკარგვისა და იმიჯის შელახვის სახით.
სრულიად საპირისპირო შედეგი მოაქვს მაღალ დონეზე გამართულ მოლაპარაკებებს.
კარგი მოლაპარაკების გამართვის საწინდარია სპეციალური თვისებების განვითარება და ეფექტური მოლაპარაკების გამართვის ნაცადი ხერხების გამოყენება.
მოლაპარაკების მომზადება კარგი მოლაპარაკების გამართვის წინაპირობაა, უნდა იქნეს შესწავლილი ოპონენტი, მისგან მომდინარე მოლოდინები, მოლაპარაკების საგანი და ა.შ. კარგი მოლაპარაკე არასდროს ჩაიგდებს თავს ჩიხურ მდგომარეობაში. მოლაპარაკებება შეიძლება ჩიხში მოექცეს გარკვეულ ვითარებებში:
ა) არადეკვატური მოთხოვნა – ეს ისეთი მოთხოვნა, რომლითაც მოლაპარაკების მხარე ითხოვს ყველაფერს ან არაფერს. ანუ აყენებს ისეთ მოთხოვნას, რომელიც წინასწარ ცნობილია, რომ ვერ ჰპოვებს მოწონებას.
ბ) პირადი შეურაცხოფა ან უარი კომუნიკაციაზე – ეს ისეთი შემთხვევა, როდესაც მოლაპარაკების მხარე ყველანაირად ცდილობს ჩაშალოს მოლაპარაკება, ხოლო ამას ახორციელებს პროვოკაციების მეშვეობით, როგორიცაა პირადი შეურაცხოფა და კომუნიკაციის მიმართ ზერელე დამოკიდებულება.
გ) მოსმენის კულტურის არ ქონა – არაფერი არ არის მოლაპარაკებისთვის იმაზე საზიანო, ვიდრე ოპონენტის არმოსმენა. ხშირად ხდება, როცა მოლაპარაკების მხარეები ერთმანეთს არ უსმენენ, ხოლო როცა ერთ-ერთი საუბრობს, მეორე მოსმენის მაგივრად ფიქრობს რა უპასუხოს.
დ) კომუნიკაციის ბარიერები – ასეთი შეიძლება იყოს ენის ცუდად ცოდნა, განსხვავებული აზროვნება და ა.შ.
მოლაპარაკების მხარემ, მოლაპარაკების არსიდან გამომდინარე, შესაძლოა აირჩიოს სხვადასხვა სტრატეგია:
კონკურენტული სტრატეგია – როცა მოლაპარაკების მხარე მოქმედებს გამარჯვებისათვის, ისე, რომ არ ითვალისწინებს მეორე მხარის ინტერესებს და მზად არის ოპონენტი ნახოს წაგებულ მდგომარეობაში.
თანამშრომლობის სტრატეგია – მოლაპარკების მხარეები საერთო სასარგებლო გზის პოვნისკენ იღწვიან.
დათმობის სტრატეგია – როცა მოლაპარაკების მხარე თანახმაა დათმოს თავისი ინტერესების ნაწილი, სხვა მისთვის უფრო ფასეული შედეგის ნაცვლად.
ბოლოს, განვიხილოთ მოლაპარაკების ტექნიკა, რომლის სწორედ გამოყენება, ეფექტიანი მოლაპარაკების საწინდარია.
1, დუმილი – არაფერია იმაზე მომგებიანი ვიდრე სრული ინფორმაცია მიიღო მეორე მხარისგან, გაანალიზო და მხოლოდ ამის შემდეგ ამოიღო ხმა.
2. ნამცეცობა – ეს სტრატეგია გულისხმობს ოპონენტის ნაწილ-ნაწილ თანახმებას, ჯერ ხდება გარკვეულ მცირე საკითხზე დათანხმება, შემდეგ მეორე მცირე ნაწილზე და ა.შ. საბოლოო დათანხმებამდე.
3. ზრდადი მოთხოვნა– მაღალი მოთხოვნის დაყენება თავიდანვე, რაც საბოლოო ჯამში განაპირობებს სასურველ მოთხოვნაზე დათანხმებას.
4.ალტერნატივები – როდესაც ხდება ერთი მოთხოვნის დაყენება და მეორე გზის ირიბად ჩვენება ოპონენტისთვის, იგი ექცევა ჩიხში. ადამიანის ფსიქოლოგიიდან გამომდინარეობს, რომ ადამიანებს არ უყვართ, როდესაც მათ რაიმეზე უთითებენ, მათ სურთ, რომ გადაწყვეტილებამდე თვითონ მივიდნენ.
სწორედ ამას ემსახურება რამდენიმე ალტერნატიული გზების ჩვენება, რომელთაგან ერთ-ერთის არჩევის დროს ოპონენტს ექმნება ილუზია, რომ საკითხის გადაწყვეტაში მიიღო არსებითი მონაწილეობა.
