როგორ გავყიდოთ 20 დოლარი, 200 დოლარად
ყოველ წელს პროფესორი მაკს ბაზერმანი Harvard Business School-ის სტუდენტებზე 20 დოლარს 200 დოლარად ყიდის. ამას კი ასე აკეთებს:
იგი მთელ ჯგუფს 20 დოლარიან კუპიურას აჩვენებს და აცხადებს, მიჰყიდის 20 დოლარს იმ ადამიანს, ვინც მასში უფრო მეტს გადაიხდის, თუმცა გაყიდვის შემდეგ ამ ადმაიანმა დაპირებული თანხა ნამდვილად უნდა გადაიხადოს.
იმისათვის რომ ნათელი იყოს – მაგალითად ორი ყველაზე დიდი ბიდი იყო 15 და 16 დოლარი. გამარჯვებული იღებს 20 დოლარს 16 დოლარის სანაცვლოდ, მეორე ადამიანმა კი პროფესორს 15 დოლარი უნდა მისცეს.
ვაჭრობა იწყება ერთი დოლარიდან და სწრაფად ადის 12-დან 16 დოლარამდე. ამ მომენტისათვის სტუდენტების უმრავლესობა ვარდება აუქციონიდან და რჩება მხოლოდ ორი ადამიანი უმაღლესი ბიდებით. ნელნელა მაგრამ დარწმუნებით აუქციონი უახლოვდება 20 დოლარს.
როცა იგებენ, რომ მოგება შეუძებელია, მაგრამ წაგებაც არ სურთ, რადგან წაგებული არა მხოლოდ არაფერს არ მიიღებს – ის იძულებულიც იქნება დადებული თანხა პროფესორს მისცეს.
როგორც კი აუქციონი 21 დოლარს სცილდება, ჯგუფის სხვა წევრები სიცილს იწყებენ. ეს ნამდვილად კომიკურია, ნუთუ ჰარვარდის სტუდენტები იმდენად „ჭკვიანები“ არიან, რომ 20 დოლარში გაცილებით მეტის გადახდა სურთ?
აუქციონი კი გრძელდება და სწრაფად აღწევს 50 დოლარს, შემდეგ 100 დოლარს, რეკორდი კი 204 დოლარი ყოფილა. აღსანიშნავია, რომ პროფესორი ტრენინგების დროს ამ ყოველივეს მარკეტინგის მენეჯერებსაც კი უტარებს და 20 დოლარს ყოველთვის გაცილებით ძვირად ყიდის.
რატომ იხდიან ადამიანები 20 დოლარში გაცილებით დიდ თანხას და რას ამტკიცებს ამით პროფესორი? ადამიანს, განსაკუთრებით ამა თუ იმ ბიზნესის წარმომადგენელ ადამიანს, აქვს სუსტი ადგილი – loss aversion ანუ დაკარგვის შიში. მრავალი ექსპერიმენტი აჩვენებს, რომ ადამიანი საკუთარ თავს ზედმეტად არარაციონალურად და არაადეკვატურად ხედავს, როცა ფულის დაკარგვას იწყებს.
თავიდან სტუდენტები ფიქრობენ, რომ მათ შეუძლიათ მოგების მიღება, რადგან ისინი სულელები არ არიან და არ გადაიხდიან 20 დოლარში გაცილებით მეტ თანხას. ხოლო, როგორც კი ვაჭრობა 12-16 დოლარს უახლოვდება, მეორე ადამიანი იგებს, რომ მას სერიოზული დანაკარგი ელის, ამიტომ ის მეტის დადებას განაგრძობს, სანამ აუქციონი 21 დოლარს არ სცდება. ამ ეტაპზე ორივე მონაწილე უკვე კარგავს თანხას. მაგრამ ვიღაც ერთ დოლარს დაკარგავს, ვიღაც კი 20 დოლარს. იმისათვის, რომ დანაკარგი ნაკლები იყოს, ორივე ადამიანი ცდილობს გახდეს მოგებული. თუმცა, ამ ჯიბრს ისინი მიჰყავს მხოლოდ იქამდე, რომ ორივე მონაწილე კარგავს უფროდაუფრო მეტს.
ამ გზით, უშრომელი 20 დოლარის მიღება წაგებად გარდაიქმნება. ყველაზე საინტერესო ის არის, რომ არსებობს უამრავი მონაცემი – განსაკუთრებით საფონდო ბირჟებსა და კაზინოებზე – რომელიც ბაზერმანის ფენომენს რეალურად წარმოაჩენს. ადამიანი იწყებს ფულის დაკარგვას. იმის მაგივრად, რომ შეჩერდეს უფროდაუფრო ღრმად მიდის და იმის იმედი აქვს, რომ დანაკარგს ამოიღებს და ფაქტობრივად ყოველთვის, უფრო მეტს კარგავს.
ასე რომ გახსოვდეთ პროფესორის გაკვეთილი – დანაკარგის შიში უფრო მეტ დანაკარგს წარმოშობს. დააფიქსირეთ წაგება, სანამ იგი მინიმალურია.
წყარო: people.ge
